Тренери по бізнесу і маркетингу часто дають власникам малого та середнього бізнесу одну рекомендацію: як
залучити клієнтів, потрібно запропонувати їм щось безкоштовне, щось, від чого їм буде складно відмовитися. І спочатку це дійсно правильна порада
як знайти клієнтів. Безкоштовний перший крок відмінно знімає заперечення, може значно збільшити конверсію, дозволяє підігріти «холодну» аудиторію і викликати у неї довіру. Особливо вдалі приклади створюють ще й вірусний ефект. До речі, перший крок може бути і не безоплатним, а просто дуже дешевим, тобто безризиковим для клієнта.
Однак зазвичай навчання зводиться до того, що спікер пропонує кілька видатних світових прикладів і робить заклик в стилі «І ви що-небудь таке придумайте!». А як думати, де шукати приклади, як зробити круто - ніхто не знає.
У цій статті я дам 12 робочих варіантів пошуку нових клієнтів, які ви зможете впровадити вже на наступний день. Просто приміряйте кожен приклад на свій бізнес і подумайте, в якому вигляді можна реалізувати саме цей варіант.
Дані поради актуальні в першу чергу для того щоб
шукати клієнтів в малий бізнес, ці рекомендації не мають ніякого відношення до ИнфоБизнесу, автоворонкам і email-розсилокам.
Тест-драйви та усі його види
Здавалося, це самий банальний приклад, якщо говорити про прості і зрозумілі товари - примірка одягу і тест-драйв автомобіля давно набили оскому. Але не поспішайте пропускати цей пункт - трохи нижче ми розповімо, як його реалізувати на прикладі товарів і послуг, які складно тестувати.
Ідея № 1. Оренда товару для тесту
З повсякденними товарами все просто - запропонувати дегустацію в тому чи іншому вигляді, в залежності від призначення товару. Косметику - нанести, продукти - спробувати, апаратурою - скористатися.
Але є товари, ефект від яких не відразу буде зрозумілий. Наприклад, меблі може не підійти до інтер’єру, велосипед через якийсь час виявиться незручним - в цьому випадку тест-драйвом буде більш тривала оренда. Запропонуйте своїм клієнтам взяти товар на деякий час покористуватися. Можливо, навіть є сенс зробити оренду платною. В якості альтернативи покупці, якщо покупець дуже сумнівається і близький до того, щоб зовсім відмовитися.
Багато клієнтів перед покупкою намагаюся взяти товар у оренду. Зрозуміло, оренда повинна бути оформлена юридично, з запорукою, або під наглядом, щоб виключити ризик збитків.
Ідея № 2. Подаруйте всього один (перший) крок
Цей варіант відмінно працює в тих випадках, коли послуга складається з великої кількості кроків. Можна безкоштовно запропонувати зробити деякі з них, необов’язково перший.
Якщо ви вирішите скористатися цим способом, врахуйте один нюанс. Немає сенсу пропонувати стригти півголови, свердлити в стіні дірки під вашу картину і пропонувати інші необоротні варіанти. Важливо, щоб для клієнта цей крок був просто якимось аналогом тест-драйву, який ні до чого не зобов’язує.
Якщо у вас послуга, розкладіть її на всі можливі кроки і подумайте, який з них ви можете запропонувати безкоштовно.
Ідея № 3. Період для ознайомлення
Цей варіант відмінно працює в тих випадках, коли людина платить за час користування послугою - різні онлайн-сервіси, домашній інтернет, IT-обслуговування та інші види абонентського бізнесу. Як ви вже, напевно, здогадалися, тест-драйвом тут буде пробний період. Причому, виражатися він може як в часі (перший тиждень безкоштовно), так і в грошах (даруємо 1 000 рублів на депозит). Користуйтеся, оцінюйте і вирішуйте, чи готові ви платити за це постійно.
Якщо продукт дійсно якісний, дозволяє економити гроші або час, значно спрощує життя - складно буде потім від нього відмовитися.
Ідея № 4. Допоможіть заглянути в майбутнє!
Складно протестувати послугу, яка передбачає якийсь результат через деякий час. Як зробити тест-драйв дизайну інтер’єру, наприклад, або нову зачіску? Як буде виглядати костюм після пошиття? Складно дати на примірку костюм, якого немає, або запропонувати підстригти пів голови.
Сучасні технології дозволяють нам зазирнути в майбутнє. «Фотошоп», 3D-моделювання, 3D-друк дозволяють нам візуалізувати те, що буде лише через якийсь час. Є програми, які можуть навіть передбачити, як ви будете виглядати в старості.
Багато редакторів доступні онлайн, існує велика кількість додатків. Деякі доведеться зробити під замовлення. У більшості випадків просту роботу в графічному редакторі може виконати і фрілансер.
Цей метод не тільки знімає заперечення, але і дозволяє відразу передбачити можливі складнощі і знайти більш цікаві рішення.
До речі, портфоліо - теж один з перших відомих способів зазирнути в майбутнє.
Залучення до процесу
На жаль, не завжди продукт можна протестувати. Поведінкові маркетологи говорять, що клієнта обов’язково потрібно залучати, викликати у нього емоції, створювати користувальницький досвід, якого у нього поки немає. Різні інтерактиви що до цього дуже допомагають. Екскурсії по виробництву, квести, ігри, змагання, флешмоби та фестивалі. Це можна застосувати в малому та мікробізнесі.
Ідея № 5. Ігри
Всі люблять грати, а якщо гра є безкоштовною і інтригує - від неї не відмовиться ніхто. Через ігри можна створити користувальницький досвід і донести деякі неочевидні переваги. Головне, щоб гра була асоційована з вашим кінцевим продуктом.
Ігри відмінно продають ідею покупки, знімають скепсис, тому їх можна комбінувати з простим тест-драйвом.
Ідея № 6. Можливість щось виграти
Більшість людей азартні. Якщо ігри просто інтригують і залучають, то парі - це ще й змагальний ефект, драйв, адреналін.
Квест від фітнес-клубів з попереднього пункту - це поєднання і самої гри з цікавими завданнями, азартом від змагань з іншими учасниками за головний приз.
Є цікаві приклади укладення парі між продавцем і клієнтом, коли в разі програшу клієнт погоджувався на презентацію продукту, а в разі виграшу отримував хорошу знижку для нього. Це було зовсім неважливо, виграє він чи ні - сам факт такої гри, азарт вже створювали велику довіру.
Сюди ж можна віднести і лотерею - дайте людині шанс виграти, просто покрутивши барабан!
Важливий момент - ми говоримо про безкоштовні точки входу. «Збери 5 кришечок і 100 наклейок, і отримай шанс ...» - теж цікаво, але трохи з іншої опери. Треба дати людині можливість впливати на результат без зобов’язання що-небудь для цього купувати.
Ідея № 7. Участь у виробництві
Деякі компанії в якості однієї зі своїх послуг пропонують участь у виробництві товару, який кліент потім і купує. Чому б не зробити це безкоштовно?
Відмінний приклад - розпис посуди. Ви вибираєте «голу» тарілку, і самі на свій смак прикрашаєте - вам дадуть для цього всі необхідні інструменти. Як після цього її не купити? Подумайте, як клієнт може взяти участь у виробничому процесі і внести свій вклад. Як і у випадку з кроками, розкладіть виробництво по поличках, і ви напевно знайдете цікавий і безпечний етап. Як варіант, можна навіть запропонувати попрацювати один день в якості співробітника, якщо посада цікава, але не особливо відповідальна позиція. Головне, щоб це дійсно інтригувало, а не виглядало як «зроби сам». Тому з послугами працює складніше - уявіть собі прибиральницю, яка грайливо пропонує вам самостійно протерти пару поличок.
Ідея № 8. Доступ до недосяжного
Звичайно, складніше придумати подібний інтерактив в тематиках, наприклад, у будівельній. Хоча і там можна знайти екскурсії по будівницту і об’єктах.
У таких випадках можна дати доступ туди, куди зазвичай нікого не пускають. У будь-якому бізнесі є свої закриті зони - офіси, наради, виробничі процеси, контроль якості. Здавалося б, в них немає нічого цікавого, але заборонений плід солодкий, і цікавість бере верх. Запросіть клієнта в ваш офіс, покажіть, як влаштований бізнес, як приймаються рішення. Якщо можливо, нехай буде присутнім на нараді.
Якщо у вас всюди порядок, то цей спосіб значно підвищить довіру ваших потенційних клієнтів. Зрозуміло, ця ідея не спрацює в ресторані, на кухні якого бігають таргани.
Якщо у вас немає виробництва або офісу, який було б не соромно показати, є і альтернативні варіанти. Наприклад, доступ можна дати і віртуально, а не тільки фізично. Одна компанія, яка продавала систему «розумний будинок», встановила в своєму офісі камери, а пряму трансляцію вивела на свій сайт. Це дозволило їй задовольнити цікавість клієнтів і показати можливості своєї системи.
До речі, закритими, крім приміщень, можуть бути документи, заходи, якісь окремі процеси (зйомка реклами).
Навчання
Цей блок є вельми цікавим. Навчаючи клієнта, ми вбиваємо одразу трьох зайців. По-перше, даємо йому цінні знання, показуємо свій підхід, стаємо в його очах авторитетами, створюємо довіру. По-друге, «утеплюємо» клієнта і підштовхуємо до думки про покупку: в процесі навчання розкриваються «сплячі» потреби, про які раніше він міг і не знати. По-третє, дізнаємося особисті потреби людини і даємо йому персональне рішення. Цей метод відмінно спрацює в нішах де є новинки.
Ідея № 9. Аудит
Часто люди і не підозрюють, що у них все погано, тому що не знають, як буває добре. Аналіз ситуації виводить назовні проблеми, які часом висять вже не один рік. Ця ідея прийшла з медицини, де діагноз встановлюється за результатами аналізів і діагностики. Крім того, її дуже часто використовують рекламні агентства - ми подивимося вашу рекламу, скажімо, що в ній не так, і запропонуємо хороший варіант.
Дуже добре працює аналіз самої людини. Недарма в 21 столітті процвітають астрологи і ворожки, адже вони реалізують одну з найбажаніших потреб людини - слухати про себе. У людини можна виміряти фізичні дані, психотипи, дізнатися спосіб життя і його цілі, навіть проаналізувати його почерк і на основі даних запропонувати йому персональне рішення. Так, у мене є знайома стиліст, яка перед створенням образу, детальнейшим чином аналізує людину. Завдяки цьому між внутрішнім станом і зовнішнім виглядом створюється повна гармонія.
Подумайте, які дослідження будуть цікаві для клієнта і інформативні для вас, потім призначайте лікування!
Ідея № 10. Майстер-клас
Деякі товари і послуги відносяться до розряду «прагнеть», тому і придбання постійно відкладається. Інші здаються покупцям занадто складними або не викликають довіру (наприклад, в Китаї довго не хотіли пересідати з коней на автомобілі). Щоб підштовхнути людину до купівлі таких товарів, проведіть майстер-клас. На ньому ви зможете показати всі переваги свого продукту / послуги і перевести їх на більш високу позицію в пріоритетах людини. Крім того, на майстер-класах велика ймовірність продажів.
Багато ресторанів проводять кулінарні майстер-класи. Подумайте, чому ви можете навчити своїх потенційних клієнтів, і організуйте для них майстер-клас.
Ідея № 11. Консультація
Багато магазинів допускають одну і ту ж помилку - продають товар і зовсім не акцентують увагу на свої послуги. Коли товар у всіх однаковий, немає сенсу розповідати про те, який цей товар чудовий, - в цьому випадку люди шанують опис у вас, а куплять там, де дешевше.
Рітейл - це в першу чергу послуга зручної доставки товару від виробника до покупця. До сервісу відноситься не тільки сама доставка, а й контроль якості, допомога у виборі, навчання користуванню та багато іншого.
Зупинимося на виборі. Не секрет, що занадто великий вибір ускладнює прийняття рішення. В результаті багато хто просто відмовляються від покупки. Але чому б не допомогти людині в цьому? Проконсультувати його, задати свої питання, відповісти на його. Тут об’єднуються і аудити, і навчання. За допомогою консультації можна показати свою компетенцію, залучити людину, допомогти йому.
Вищий пілотаж - відмовити його від покупки. Якщо зробити це правильно, сказавши «тобі краще поки не купувати, спробуй ось таке рішення», то ви отримаєте безкоштовного торгового представника, який розповість про вас всім, і при нагоді все одно зробить у вас покупку. Адже на тлі загального "впарюванія" це виглядає дуже красиво, довіра злітає до небес і межує з фанатизмом.
Кращі торговці на продуктовому ринку - ті, що відмовляють вас. Згадайте - якщо продавець тихо говорить вам "не бери це м’ясо, воно вчорашнє, ось подивися краще це і то», всі інші на його тлі здаються шахраями, і ви більше не хочете мати з ними справу, навіть якщо ціни у них набагато нижче. Пошукайте приховані потреби аудиторії, навчіть їх чогось, і вони стануть вашими вічними клієнтами.
Безкоштовні товари або послуги
Ідея № 12. Продукт-локомотив
Багатьом відома стратегія товару-локомотива, коли в супермаркетах на будь-якої ходовий товар встановлюється дуже низька ціна. Така ціна приваблює покупців, і ті, зрозуміло, набирають повні візки інших товарів, які вже продаються за звичайною ціною.
Але нечасто хтось робить локомотив безкоштовним. Хоча в цьому є сенс в тому випадку, коли вийти з магазину з порожніми руками дуже складно. У деяких магазинах взимку пропонується безкоштовний чай. Заходиш в магазин погрітися, п’єш чашечку гарячого чаю, а очі розбігаються по товарним полицям.
В даному випадку щось безкоштовне - це просто привід до вас прийти. Якщо у вас висока конверсія з відвідувачів (тобто головне, щоб людина просто зайшла), то локомотив - відмінне рішення.
